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JIMINY SELF-HELP HANDBOOK 18

racionales de los directivos no son suficientes, sino que también deben liderar a través de los enfoques
sociales y emocionales de la influencia.

Los líderes dirigen movilizando a las personas en torno a una visión convincente del futuro,
inspirándolas a seguir los pasos del líder. Los mejores líderes son maestros, mentores y modelos, y
realizan la mayor parte de su trabajo mediante la influencia, no la autoridad.
El arte de la gestión y el liderazgo consiste en saber cuándo actuar como gestor y cuándo como líder,
cuándo utilizar la autoridad y cuándo la influencia, cuándo pedir y cuándo decir, cuándo tomar el
mando y cuándo dejarlo pasar. En todos los casos, es fundamental que los líderes y directivos
comprendan la gama de técnicas de influencia que pueden utilizar, que sepan cuándo y cómo
utilizarlas, que construyan sus bases de poder para tener la capacidad de ser influyentes y que afinen
sus habilidades para poder influir en las personas de forma eficaz.

El mismo autor ha descrito en "Poder e influencia" 28 habilidades asociadas a la eficacia de la
influencia. Las relacionadas con la Inteligencia Emocional forman la mayor parte de este conjunto de
habilidades.

Las habilidades relacionadas con la IE que afectan a la eficacia de la influencia son:

Escuchar: habilidad para escuchar activamente a los demás; estar atento a los demás cuando hablan y
escuchar y retener con precisión la esencia de sus pensamientos
Ser amable y sociable con los desconocidos: habilidad para abrirse a las personas que uno no conoce
y comprometerse con ellas; ser extrovertido y transmitir calidez, aceptación e interés por los
desconocidos. Una habilidad fundamental en la técnica de influencia de la socialización.

Mostrar un interés genuino por los demás: Habilidad para transmitir un interés genuino en otras
personas; ser auténtico al mostrar atención, preocupación y curiosidad por otras personas; habilidad
para hacer que los demás se sientan importantes. Una habilidad crítica para socializar y apelar a la
relación.

Tener una visión de lo que valoran los demás: Tener una comprensión fuerte e intuitiva de los demás
y de lo que es importante para ellos; habilidad para discernir lo que los demás valoran sin que tengan
que decirlo; perceptividad interpersonal.

Ser sensible a los sentimientos de los demás: Habilidad para comprender las emociones de los demás
y empatizar con ellos.

Construir relaciones y confianza: Habilidad para construir relaciones armoniosas y simpáticas con los
demás; habilidad para transmitir confianza en los demás y hacer que sientan que también se puede
confiar en uno; establecer conexiones de confianza con los demás.

Establecer relaciones estrechas: La capacidad de crear amistades de confianza y relaciones estrechas
con otras personas; habilidad para mantener relaciones íntimas y amistosas con otros durante un
período de tiempo.

Convencer a la gente para que le ayude a influir en los demás: Habilidad para conseguir el apoyo y la
ayuda de los demás para influir en los demás; habilidad para crear un acuerdo y una cooperación y un
sentido de propósito unificado, especialmente al acercarse a los demás e intentar persuadirlos
también. La habilidad más crítica en la técnica de influencia de construcción de alianzas.