Page 20 - 1.2_IT

JIMINY SELF-HELP HANDBOOK 20

Le persone rispondono meglio quando vengono trattate come esseri umani, lavorano meglio quando
hanno voce in capitolo sulla modalità in cui viene svolto il lavoro, e rimangono leali e impegnate
quando si sentono rispettate, stimate, ben informate e assistite. Per questo gli approcci
esclusivamente razionali adottati da alcuni manager non risultano sufficienti: per avere una reale
influenza è necessario anche esercitare la leadership adottando approcci sociali e emotivi. I leader
riescono a comandare mobilitando le persone intorno a una visione convincente del futuro, ispirandole
a seguire le proprie orme. I migliori leader sono insegnanti, mentori e esempi di vita- e realizzano la
maggior parte del proprio lavoro attraverso l'influenza, non grazie all'autorità.
Padroneggiare l’arte del management e della leadership significa sapere quando è bene agire come
manager e quando come leader, quando usare l'autorità e quando l'influenza, quando chiedere e
quando imporre, quando prendere il controllo e quando lasciar correre. In ogni caso, per leader e
manager è cruciale comprendere la gamma di tecniche di influenza a loro disposizione e sapere quando
e come usarle, costruirsi una base di potere tale da riuscire a mantenere la propria influenza, e affinare
le proprie abilità in modo da poter influenzare efficacemente le persone.

Lo stesso autore, in 'Potere e Influenza' ha descritto 28 abilità associate all'efficacia dell'influenza.
Quelle legate all'intelligenza Emotiva costituiscono una parte consistente di questo insieme di
competenze.
Le abilità legate all'IE che influenzano l'efficacia dell'influenza sono:

Ascoltare: abilità nell'ascoltare attivamente gli altri; essere coinvolti con gli altri mentre parlano,
ascoltare accuratamente e trattenere l'essenza dei loro pensieri.

Essere amichevoli e socievoli con gli estranei: capacità di aprirsi e impegnarsi con persone che non si
conoscono; essere estroversi e trasmettere calore, accettazione e interesse nei confronti degli
estranei. Un'abilità critica nella tecnica di influenza della socializzazione.

Mostrare un interesse genuino per gli altri: Abilità nel trasmettere un interesse genuino verso le altre
persone; essere autentici nel mostrare cura, preoccupazione e curiosità per le altre persone; abilità nel
far sentire gli altri importanti. È un'abilità fondamentale nel socializzare e nell'attrarre le relazioni.

Avere intuito su ciò che gli altri apprezzano: Avere una comprensione forte e intuitiva delle altre
persone e di ciò che è importante per loro; abilità nel discernere ciò che gli altri apprezzano senza che
essi debbano necessariamente specificare di cosa si tratta. È una sorta di perspicacia interpersonale.

Essere sensibile ai sentimenti degli altri: Abilità a cogliere le emozioni degli altri e ad entrare in
empatia con loro.

Costruire rapporti e fiducia: Abilità nel costruire relazioni armoniose e simpatiche con gli altri; abilità
nel trasmettere fiducia negli altri e nel far sentire loro che ci si può anche fidare; stabilire connessioni
di fiducia con gli altri.
Costruire relazioni strette: L'abilità di creare amicizie fidate e relazioni strette con altre persone; abilità
nel sostenere relazioni intime e amichevoli con gli altri per un certo periodo di tempo.

Convincere le persone ad aiutarvi a influenzare gli altri: Abilità nel garantirsi supporto e assistenza
quando si influenzano gli altri; abilità nel costruire accordo e cooperazione e un senso unificato di
scopo, in particolar modo nell'avvicinare gli altri e nel cercare di persuadere anche loro. Questa è la
competenza più importante per la costruzione di alleanze utili alle tecniche di influenza.